التسويق العكسي سلاح ذو حدين

مفهوم التسويق العكسي :

يعرف التسويق العكسي بأنه : 

 أحد أنواع التسويق ويعني إعاقة المستهلكين وعدم تمكينهم من الحصول على السلعة او الخدمة .

متى يستخدم التسويق العكسي ؟ ( أسباب التسويق العكسي ) :

1.      يستخدم التسويق العكسي عند رغبة الشركة بالتخلص من زبون ما لسبب ما مثلا لأنه أصبح يجلب لهم المتاعب او لأن الربح القادم من خلاله أصبح لا يستحق جهود الاستمرار .

2.      كما يستخدم التسويق العكسي لتقليل النفقات وترشيد استهلاك الموارد في الشركة او البلدان النامية .

3.      كما يستخدم أيضا في الحفاظ على البيئة من التلوث وذلك بالتوعية عن منتج ما وأضراره البيئية .

4.      تلجأ الشركة للتسويق العكسي عند عجزها عن تلبية احتياجات المستهلكين وتغذية السوق بالسلع

5.      سعي الشركة لإيجاد توازن بين العرض والطلب .

الجدير بالذكر ان الشركة تستخدم التسويق العكسي تحت ستار من التخفي وذلك حتى لا تنتبه الشركات والجهات المنافسة لها وتقوم بالمثل ، مما يجبر الشركة على العودة الى التسويق التقليدي .

أنواع التسويق العكسي :

1.      التسويق العكسي العام :

تستخدم فيه الشركة أنواع مختلفة من الطرق مثل تقليل النفقات والاعلانات ، او رفع أسعار المنتجات ، أو إيقاف تغذية السوق ، بما يثير حافظيه الزبائن ويدق لديهم ناقوس الخطر بإمكانية نفاذ السلعة ، أو ارتفاعها بشكل أعلى من الوضع الراهن ،

فيقومون بالإقبال عليها بتهور كبير وزيادة الطلب على المنتج ، وكذلك الرضا بارتفاع السعر الحالي وكل ذلك يعمل على اثارة الجلبة حول المنتج ويوصله الى مسامع الزبائن الذين لم ينتبهوا له سابقا . 

 

2.      التسويق العكسي الانتقائي :

 سمي هذا النوع من التسويق بهذا الاسم لأن الشركة تنتقي فيه جهات معينة ترغب في التخلص منها لأنها تمثل عبئا على الشكة او بسبب مشاكل معينة ،

في هذا النوع من أنواع التسويق العكسي تقوم الشركة بابتكار طرق وأساليب للتخلص من الزبون او العميل مثل :

تقليل الميزات التي كانت تعطى له ،

 فعند سحب المزايا من العميل وإلغاء المعاملة الخاصة التي كانت تعطى له لسبب ما والتي لا تزال تعطى لأقرانه يثير في العميل الرغبة في التخلي عن هذه الجهة واستبداله وهذا ما يطلق عليه حاليا ( سياسة تطفيش )  ،

تستعمل الشركات سياسة التطفيش أحيانا للتخلص من موظف ما بدون إعطائه مكافئة نهاية الخدمة ،

 

فمثلا كان احد اقربائي يعمل في شركة ما ، وبعد تدهور وضع الشركة المادي اضطر الإداريين لعقد اجتماع وخلصوا منه الى التخلص من بعض الموظفين ،

ولكن اذا تم التخلي عنهم من قبل الشركة فهذا يعني ان تعطيهم الشركة مكافئة نهاية الخدمة والتي كانت عبارة عن رواتب 6 أشهر يستعين بها الموظف على اعالة اسرته أثناء بحثه عن عمل اخر في النصف العام القادم ..

الا ان ذلك كان سيثقل كاهل الشركة العجوز ، فتم اختيار الأعضاء الذين سيضلون الى ما بعد تجاوز هذه الازمة واستخدام سياسة التطفيش على بقية الموظفين ،

سياسة التطفيش تتمثل بالسخط الدائم وتذمر المدير العام وتبرم مدراء الادارات بأداء الموظفين ، و الاسراف في الكلام السيء بحقهم والحساب القاسي على أخطاء سابقة قد مضا عليها الكثير من الزمن ومحاولة ايقاعهم في ديون وهمية ،

واتهامهم بها مما يضطر الموظفين لإيثار السلامة والخروج كفافا لا لهم ولا عليهم في أحسن الأحوال ، الى أن اضطر معظم أصحاب الكرامة في تلك الشركة لتقديم استقالاتهم ومن يقدم استقالته بنفسه لا تصرف له مكافئة .

 

3.      التسويق العكسي الظاهري او التسويق العكسي المباشر :

ويتصف هذا النوع بأنه غير حقيقي بحيث تظل كل العوامل ثابتة كما هي من حيث الإنتاجية وتغذية السوق ولكن يتم رفض عدد من الزبائن بطريقة توهم ان هذا المنتج فوق مستواهم وأنه مخصص فقط لطبقة  ال VIP ، وبهذا تظهر الشركة ان المنتج اغلى من العوام ،

 كمثال على التسويق العكسي الطاهري اذكر انني في احدى المرات دخلت الى احد المحلات للشراء فأعطاني البائع عددا من الخيارات التي لم ترق لي جميعها ، فاخترت واحدة أخرى كانت في اعلى المحل ، الا أن البائع فاجئني برده قائلا : المعذرة هذه لا انزلها الا لزبون معروف ،

سألته عن السبب فاخذ يشرح لي عن كفاءتها وارتفاع ثمنها والجهة المصنعة لها وكل ذلك باقتضاب وكأنه يضيع وقته معي .. لم اخرج من المجل الا والقطعة معي .

 

الشاهد في الموضوع أن البائع يستخدم نوع من الاستفزاز حين يشعرك أن المنتج اغلى منك ويجعلك تشتري المنتج عنادا وكأنك اذ تشتريه تقول لست اقل شانا من غيري ، وهنا نميز حالتين :

 

الأولى : يكون فيها المنتج جيدا فعلا ويستحق فارق السعر فتشعر فيها بالامتنان لاندفاعك في شراءه

والثانية : يكون فيها المنتج عاديا وتكون قد وقعت في لعبة التسويق العكسي لتنزعج بعدها من تلك النزوة التي دفعتك للشراء وقتها ،

 

 وهنا نلاحظ تدخل علم النفس في التحكم بسلوك وقرارات وانفعالات العميل بإثارة نعرة صغيرة من نعرات الغضب ، ولكنه التسويق يهدف لانفاق السلعة وجني ثمنها ومن هنا نذكر مصطلح يسمى :

تسويق فقاعة الصابون ..وهو عندما يتم التغرير عليك بالمنتج الاجوف ففقاعة الصابون تشبه  الكريستالة بلمعانها وبريقها وتكورها المتقن الا انها في الوقت ذاته تحتوي على اللا شيء ، الهواء فقط .

 

أساليب التسويق العكسي :

1.      رفع تكاليف المنتجات والسلع

2.      انقاص كفاءة المنتج وجعله اقل جودة

3.      إيقاف تغذية السوق بالمنتجات والسلع

4.      عمل معايير مشددة لمن يرغب في التعامل مع المنتج ، مثلا : تشترط عليك احدى شركات الادوية ان اردت استخدام صنف معين من اصنافها ان تجري عددا كبيرا من الفحوصات باهظة الثمن ويشترط ان تكون نتيجة السلامة في الفحوصات مرتفعة جدا .

5.      اتاحة المنتج او الخدمة في مواسم محددة فقط  .

6.      التشويه الإعلامي بنشر الاشاعات في وسائل التواصل الاجتماعي مثلا .

 

أهداف التسويق العكسي :

1.      اشهار المنتج والعلامة التجارية شهرة أكبر من حجمها الحقيقي

2.      تخصيص الخدمات لجهات معينة تعود بالربح والفائدة الكبيرة على الشركة وصنع المشاكل والعوائق وإيجاد الاعذار والمبررات لمنع او الحد من التعامل مع جهات أخرى

3.      هدف عام ، والغرض منه تثبيط أكبر عدد من المستهلكين بسبب قلة السلع فمثلا عند توفر ثلث العدد من السلع أي على سبيل المثال 33 قطعة تقوم الشركة برفع  أرباحها الى 3 اضعاف لتعوض بذلك النقص في العدد وتحصل على نفس الأرباح الناتجة من بيع الكمية الكاملة من السلعة اي 100 قطعة ،

وبالتالي تحاصر الزبائن فلا يستطيع الشراء الا أصحاب الإمكانيات المادية العالية والذين ستربح الشركة من خلالهم ما يغطي فجوة عجز الكمية .

 

مقالات ذات صلة :

ما أهداف التسويق وكيف اسوق لمشروعي

التسويق الالكتروني ورقة العصر الرابحة

تجنب الأخطاء التسويقية الأكثر شيوعًا

ما هو الفرق بين عناصر المزيج التسويقي وعناصر المزيج الترويجي؟

التسويق بالمحتوى الطريق الأفضل للتسويق الحديث

 

 

 

 

Tweet

مواضيع ذات صلة