pregnancy
آخر الأخبار

كيف تغير سلوك المستهلك (حيلة التمثيل)

 التمثيل هو الحل.. كيف أقنع "جولدمان" العملاء باستخدام عربة التسوق؟


اليوم في كل المتاجر الكبيرة والسوبر ماركت توجد عربات التسوق، ولكن في بداية القرن الماضي لم يكن السوبر ماركت بالشكل الذي نعرفه، ولم يكن يوجد سلة أو عربة التسوق، لذلك كان الزبائن يشتروا فقط ما يستطيعون حمله بأيديهم وليس كل ما يحتاجون إليه، وبالتالي كانت المشتريات والمبيعات محدودة للغاية.


وتلك المشكلة دفعت أصحاب المتاجر للتفكير في طريقة جديدة أو حلول يمكن أن تشجع الزبائن على شراء المزيد من المنتجات، ومن هنا ظهر ابتكار سلة التسوق على يد "والتر ديوبتر" في عام 1912، وبالفعل نجحت سلة التسوق في حل تلك المشكلة وشجعت الزبائن على شراء المزيد، ولكنها خلقت مشكلة أخرى، إذ بدأ الزبائن يشتكون من ثقل سلة التسوق وعدم قدرتهم على حملها بعد وضع القليل من المنتجات فيها، وبالتالي كانوا يذهبون للمحاسبة مباشرة عند شعورهم بالتعب، وجعلهم ذلك يمضوا وقت قليل في التسوق ولا يشتروا الكثير من المنتجات.


واستمر هذا الوضع حتى عام 1937 عندما اكتشف "سيلفان جولدمان" صاحب سلسلة متاجر "Humpty Dumpty" في أوكلاهوما، حلا لتلك المشكلة عن طريق الصدفة!


حيث كان "جولدمان" جالسا في مكتبه يفكر كيف يجعل تجربة التسوق أكثر سلاسة، وكيف يجعل العملاء يشترون المزيد من المنتجات من دون التفكير في ثقل السلة، وأثناء ذلك وقعت عينه على كرسي معدني قابل للطي في أحد زوايا مكتبه، وفي تلك اللحظة أضاءت في رأسه فكرة وهي "ماذا لو وضعنا السلة على الكرسي ووضعنا في الكرسي عجلات!"


وبالفعل سرعان ما قام "جولدمان" بتنفيذ تلك الفكرة بمساعدة أحد موظفيه، وبعد عدة تجارب نجح "جولدمان" في تصميم أول عربة تسوق في التاريخ، والتي غيرت عالم البيع بالتجزئة إلى الأبد.


وضع "جولدمان" عربات التسوق الجديدة في المتجر وهو يمتلك الكثير من الآمال والتوقعات، ولكن على عكس توقعاته لم يرغب الزبائن في استخدام هذا الاختراع الجديد! وذلك بسبب اعتقاد الرجال في ذلك الوقت أن استخدمهم لعربة التسوق يعني ضعفهم وعدم قدرتهم على حمل سلة التسوق الثقيلة مما يؤثر على مظهرهم أمام الآخرين، وكذلك رفضت النساء استخدامها لأنها تذكرهم بعربات حمل الأطفال الصغار.  


وعلى الرغم من أن الفكرة كانت مذهلة وتحل مشكلة حقيقية يعاني منها المستهلكين، إلا أن سلوك المستهلكين وطريقة تفكيرهم حينها، أدت لفشلها. ولكن "جولدمان" لم يستسلم لهذا الفشل بل أخذ يفكر كيف يمكن إقناع الزبائن وتشجيعهم على استخدام عربة التسوق!


وقرر "جولدمان" أن يستأجر ممثلين نساء ورجال من جميع الأعمار، للذهاب للمتجر واستخدام عربة التسوق والسير بها في جميع أنحاء المتجر وكأنهم زبائن عاديين يتسوقون ويشترون المنتجات المختلفة، واستمر الممثلين في الذهاب للمتجر بشكل يومي، وبعد عدة أسابيع، أثبتت تلك الحيلة نجاحها، وبدأ الزبائن يستخدمون عربات التسوق بشكل تدريجي.


وبحلول عام 1940 أصبحت عربات التسوق جزء أساسي من رحلة التسوق في متجر"Humpty Dumpty"، وبدأ "جولدمان" في بيعها للمتاجر الأخرى مقابل 7 دولارات لكل عربة، وقام بترخيص تصميمه وتسجيل براءة اختراع باسمه.


قد يبدو استئجار ممثلين لاستخدام منتجك الجديد وتشجيع الناس على استخدامه فكرة غريبة، لكنها فعالة، ويوازيها اليوم فكرة التعاون مع المؤثرين والمشاهير للترويج للمنتجات الجديدة. وما يجعل تلك الأفكار فعالة هو أنها تعتبر "دليل اجتماعي" على جودة منتجك أو خدمتك، حيث أن المستهلكين يثقون في أراء ومراجعات العملاء الأخرين أكثر من حديثك أنت عن المنتج أو الخدمة، وبالتالي كلام شخص مؤثر عن منتجك أو رؤية أشخاص أخرون يجربون المنتج يشجع العملاء على تجربة المنتجات الجديدة.


قم بتسجيل بياناتك وتمتع بتجربة مجانية لمدة 7 أيام على جميع الدورات التدريبية على موقع #أكاديمية_إعمل_بيزنس.

https://www.e3melbusiness.com/signup

إرسال تعليق
شكرا لتعليقك

شمعتك لن تفقد نورها