العميل يدفع مقابل الحصول على قيمة من المنتج الذي قدمته له، فما هي القيمة التي تقدمها للعميل مقابل الثمن الذي دفعه لك، وللعلم فالسعر هو ما يدفعه العميل مقابل الحصول على القيمة من المنتج او الخدمة التي تقدمها له.
فإذا كان العميل طالبا في الجامعة فالقيمة التي يحصل عليها هي التعليم والشهادة، ويتفاوت تميز الجامعات بحسب القيمة التي يحصل عليها العميل.
وإذا كان العميل مريضا في المستشفى فالقيمة التي يحصل عليها مقابل ما دفعه هو تعافيه من المرض.
وهكذا في كل منتج أو خدمة القيمة التي يحصل عليها العميل هي مقابل ما يدفعه من ثمن أو سعر.
مقالات تعجب القراء:
فن التعامل مع العملاء.
كيف تعرف حاجة الناس الى فكرة مشروعك؟
والذي يشتري هاتفا هو يبحث عن قيمة جوهرية وهي استخدامه في الاتصال والتواصل مع الأصدقاء والأقارب وغيرهم.
وهكذا في كل منتج أو خدمة، هناك قيمة جوهرية أساسية على كل الشركات أن تعمل على تلبيتها وتنفيذها وتحقيقها للعميل، وبعد القمية الجوهرية توجد قيم ثانوية وغير جوهرية، تتفاوت الشركات والمؤسسات في تقديم هذه القيم.
1. القيمة المبتكرة أو الجديدة:
توجد منتجات نزلت في السوق، وهذه المنتجات تقدم ابتكارات رائعة، فيحصل العميل على القمية المبتكرة وبمزايا عديدة، فمثلا كان يدفع العميل مقابل شراء الكتب الكثير من المبالغ من أجل أن يحصل على الكتاب، لكن اليوم قد تسهل عليه الكثير فيمكن له أن يشتري الكتاب بطريقة ابداعية ومبتكرة.
وهكذا في كل المنتجات المبتكرة كالهواتف وغير ذلك
حيث أن القيمة الجوهرية في الهاتف هي تمكين العميل من الاتصال. وهذا ينطبق على التلفونات التقليدية.
لكن اشتمال الهاتف على برامج متطورة وتصفخ الانترنت وتمكين العميل من التصوير والتصميم وعمل بعض التأثيرات الرائع هذه كلها قيم مبتكرة، لذلك يدفع العميل مبالغ كبيرة مقابل الحصول عليها.
2. القيمة بالأداء العالي:
توجد في السوق منتجات كثيرة، ولكنك تفضل بعضها، وذلك لميزة الأداء العالي الذي تحصل عليه، فأن يوجد لك هاتف من نوع جلاكسي S5 وبجوار ذلك معروض عليك تلفون جلاكسي نوع S10 بلا شك أن الأداء العالي في جلاكسي S10 هو المفضل عندك، لذلك فأنت تدفع أكثر لكي تحصل على هذه القمية.
وهذه القمية هي ما تجعل الناس تفضل منتجات على غيرها.
وما يقال في المنتجات يقال كذلك في الخدمات، فالأداء الذي تقدمه جامعة من الجامعات والذي يجعل الناس تحس بالأداء العالي والمميز لها، هو ما يدفع العملاء لدفع أكثر للحصول على هذه القيمة.
3. القيمة بالتخصيص:
أن تشعر بأنك متفرد بالحصول على منتج معين هذه هي القيمة بالتخصيص، ولذلك توجد ميزة في بعض الشركات حيث تمكن العميل من الحصول على منتج خاص به دون أن يشاركه أحد، وبهذا تعمل الماركات العالمية للحقائب النسائية والتي لا تصنع حقيبة مشابهة لأخرى في نفس البلد.
وكذلك ما تفعله شركة موترولا للهواتف حيث تمكن العميل من الحصول على نسخة خاصة به دون أن يشاركه أحد في اللون أو التصميم.
4. القيمة بسهولة الحصول على المنتج:
بنك الكريمي الاسلامي يتميز بشعاره دوما معك، وهو يتمير بسهولة حصول العملاء على خدمات البنك ولذلك لتواجده الواسع وانتشاره في كل القرى والمدن وغيرها، ولذلك فمن نقاط القوة التي فيه هي انتشاره الواسع، ولذلك فالعميل يدفع مقابل الحصول على الخدمة بكل يسر وسهولة.
وهكذا يقال في منتجات المشروبات الغازية التي تنتشر في الشوارع وفي غيرها مما يسهل على العملاء الحصول عليها في أي وقت.
5. القيمة بالسعر:
هذه قيمة يفضلها كثير من العملاء، بالذات في المنتجات المتشابهة في الشكل المظهر ويمكن للعميل أن يتميز عن غيره ممن يملكون نفس المنتج إذا حصل على منتج مميز شكلا ومنظرا وكان أرخص سعرا.
لذا تجد الناس تقبل على شراء سيارات وكالات معينة، دون ان تشتري سيارات بي ام دبليو او سيارات مرسيدس.
يحكي لنا صاحب محل بيع سيارات من وكالة تويوتا، وبجواره شركة تبيع سيارات بي ام دبليو ومرسيدس، فقال: إننا في مقابل أن نبيع 60 سيارة يبيعون سيارة واحدة.
فهذه قيمة بالسعر يفضلها كثير من العملاء.
6. القيمة بالخدمة الشاملة:
أن توجد شركة تبيعك أثاث مكتب دون أن توصله إليك وتقوم بتركيبه في مقابل شركة أخرى تبيع أثاثا مكتبيا وتوصله إليك وتتولى تركيبه بالكامل، فمن المؤكد أنك ستفضل الشركة الثانية وذلك لوجود الخدمة الشاملة للتوصيل والتركيب وغير ذلك .
وهكذا يقال في كل قيمة يحصل عليها العميل مقابل الخدمة الشاملة.
7. القيمة بالتصميم:
شركة كوكا كولا تميزت بتصاميمها الجذابة والرائعة ولها أكثر من تصميم، بل شعارها أن يعرفها العميل ولو كان في الظلام.
8. القيمة بالأمان:
صديق لي اشترى سيارة مرسيدس، ويفضلها على كثير من الوكالات العالمية وذلك لأنه يشعر معها بالأمان ما لا يشعر به مع غيرها من السيارت .
لذلك الناس تدفع مقابل الحصول على الأمان.
وهكذا في الأمان المعلومات حيث ستصبح وظيفة محلل أمن معلومات بحسب الدراسات لعشر سنوات قادمة من أغلى الوظائف في العالم.
مقال مرتبط:
وظيفة محلل أمن المعلومات.
هذه ثمان قيم يمكن أن تقدمها للعميل وكل عميل بقدر ما يحصل على قيمة منها يدفع أكثر ليحصل على القيم التي تناسبه
ويبقى أن تبحث عن شرائح العملاء لكي تعرف كيف تضع خطة نموذج الأعمال الخاص بك .
وإذا كان العميل مريضا في المستشفى فالقيمة التي يحصل عليها مقابل ما دفعه هو تعافيه من المرض.
وهكذا في كل منتج أو خدمة القيمة التي يحصل عليها العميل هي مقابل ما يدفعه من ثمن أو سعر.
مقالات تعجب القراء:
فن التعامل مع العملاء.
كيف تعرف حاجة الناس الى فكرة مشروعك؟
القيمة الجوهرية التي يحصل عليها العميل:
في الأساس العميل يدفع من أجل الحصول على قيمة جوهرية، وهذه القيمة هي التي يجب أن تشترك كل الجهات في تقديمها، فالمتقدم للدراسة في الجامعة يحبث عن قيمة أساسية وجوهرية يريد أن يحصل عليها وهي التعلم والحصول على المؤهل الذي يسمح له بالدخول إلى سوق العمل.والذي يشتري هاتفا هو يبحث عن قيمة جوهرية وهي استخدامه في الاتصال والتواصل مع الأصدقاء والأقارب وغيرهم.
وهكذا في كل منتج أو خدمة، هناك قيمة جوهرية أساسية على كل الشركات أن تعمل على تلبيتها وتنفيذها وتحقيقها للعميل، وبعد القمية الجوهرية توجد قيم ثانوية وغير جوهرية، تتفاوت الشركات والمؤسسات في تقديم هذه القيم.
نمو الشركات بسبب القيم التي تقدمها:
بقدر القيم التي تقدمها الشركات للعملاء بقدر ما تنمو، وهذا التفاوت هو السبب الرئيسي في تفضيل العميل لمنتج من المنتجات، وذلك بناء على ما يحصل عليه من قيمة، فإذا عُرض علي منتج من شركة تحقق له القيم المتكاملة، ومنتج من شركة أخر ولكن فيه القيمة الجوهرية فقط فستجد بأن العميل يفضل المنتج مكتمل القيمة التي يحصل عليها.أنواع القيم التي يمكن تقديمها للعملاء.
توجد أنواع كثيرة للقيم، وهذه القيم هي ترتبط حقيقة بالميزة التنافسية التي تسعى الشركة لتقديمها للعملاء سواء في منتجاتها أو في خدماتها. ومن ذلك:1. القيمة المبتكرة أو الجديدة:
توجد منتجات نزلت في السوق، وهذه المنتجات تقدم ابتكارات رائعة، فيحصل العميل على القمية المبتكرة وبمزايا عديدة، فمثلا كان يدفع العميل مقابل شراء الكتب الكثير من المبالغ من أجل أن يحصل على الكتاب، لكن اليوم قد تسهل عليه الكثير فيمكن له أن يشتري الكتاب بطريقة ابداعية ومبتكرة.
وهكذا في كل المنتجات المبتكرة كالهواتف وغير ذلك
حيث أن القيمة الجوهرية في الهاتف هي تمكين العميل من الاتصال. وهذا ينطبق على التلفونات التقليدية.
لكن اشتمال الهاتف على برامج متطورة وتصفخ الانترنت وتمكين العميل من التصوير والتصميم وعمل بعض التأثيرات الرائع هذه كلها قيم مبتكرة، لذلك يدفع العميل مبالغ كبيرة مقابل الحصول عليها.
2. القيمة بالأداء العالي:
توجد في السوق منتجات كثيرة، ولكنك تفضل بعضها، وذلك لميزة الأداء العالي الذي تحصل عليه، فأن يوجد لك هاتف من نوع جلاكسي S5 وبجوار ذلك معروض عليك تلفون جلاكسي نوع S10 بلا شك أن الأداء العالي في جلاكسي S10 هو المفضل عندك، لذلك فأنت تدفع أكثر لكي تحصل على هذه القمية.
وهذه القمية هي ما تجعل الناس تفضل منتجات على غيرها.
وما يقال في المنتجات يقال كذلك في الخدمات، فالأداء الذي تقدمه جامعة من الجامعات والذي يجعل الناس تحس بالأداء العالي والمميز لها، هو ما يدفع العملاء لدفع أكثر للحصول على هذه القيمة.
3. القيمة بالتخصيص:
أن تشعر بأنك متفرد بالحصول على منتج معين هذه هي القيمة بالتخصيص، ولذلك توجد ميزة في بعض الشركات حيث تمكن العميل من الحصول على منتج خاص به دون أن يشاركه أحد، وبهذا تعمل الماركات العالمية للحقائب النسائية والتي لا تصنع حقيبة مشابهة لأخرى في نفس البلد.
وكذلك ما تفعله شركة موترولا للهواتف حيث تمكن العميل من الحصول على نسخة خاصة به دون أن يشاركه أحد في اللون أو التصميم.
4. القيمة بسهولة الحصول على المنتج:
بنك الكريمي الاسلامي يتميز بشعاره دوما معك، وهو يتمير بسهولة حصول العملاء على خدمات البنك ولذلك لتواجده الواسع وانتشاره في كل القرى والمدن وغيرها، ولذلك فمن نقاط القوة التي فيه هي انتشاره الواسع، ولذلك فالعميل يدفع مقابل الحصول على الخدمة بكل يسر وسهولة.
وهكذا يقال في منتجات المشروبات الغازية التي تنتشر في الشوارع وفي غيرها مما يسهل على العملاء الحصول عليها في أي وقت.
5. القيمة بالسعر:
هذه قيمة يفضلها كثير من العملاء، بالذات في المنتجات المتشابهة في الشكل المظهر ويمكن للعميل أن يتميز عن غيره ممن يملكون نفس المنتج إذا حصل على منتج مميز شكلا ومنظرا وكان أرخص سعرا.
لذا تجد الناس تقبل على شراء سيارات وكالات معينة، دون ان تشتري سيارات بي ام دبليو او سيارات مرسيدس.
يحكي لنا صاحب محل بيع سيارات من وكالة تويوتا، وبجواره شركة تبيع سيارات بي ام دبليو ومرسيدس، فقال: إننا في مقابل أن نبيع 60 سيارة يبيعون سيارة واحدة.
فهذه قيمة بالسعر يفضلها كثير من العملاء.
6. القيمة بالخدمة الشاملة:
أن توجد شركة تبيعك أثاث مكتب دون أن توصله إليك وتقوم بتركيبه في مقابل شركة أخرى تبيع أثاثا مكتبيا وتوصله إليك وتتولى تركيبه بالكامل، فمن المؤكد أنك ستفضل الشركة الثانية وذلك لوجود الخدمة الشاملة للتوصيل والتركيب وغير ذلك .
وهكذا يقال في كل قيمة يحصل عليها العميل مقابل الخدمة الشاملة.
7. القيمة بالتصميم:
شركة كوكا كولا تميزت بتصاميمها الجذابة والرائعة ولها أكثر من تصميم، بل شعارها أن يعرفها العميل ولو كان في الظلام.
8. القيمة بالأمان:
صديق لي اشترى سيارة مرسيدس، ويفضلها على كثير من الوكالات العالمية وذلك لأنه يشعر معها بالأمان ما لا يشعر به مع غيرها من السيارت .
لذلك الناس تدفع مقابل الحصول على الأمان.
وهكذا في الأمان المعلومات حيث ستصبح وظيفة محلل أمن معلومات بحسب الدراسات لعشر سنوات قادمة من أغلى الوظائف في العالم.
مقال مرتبط:
وظيفة محلل أمن المعلومات.
هذه ثمان قيم يمكن أن تقدمها للعميل وكل عميل بقدر ما يحصل على قيمة منها يدفع أكثر ليحصل على القيم التي تناسبه
ويبقى أن تبحث عن شرائح العملاء لكي تعرف كيف تضع خطة نموذج الأعمال الخاص بك .
